健升房地產營銷管理辦法
1.營銷策劃管理
營銷策劃是市場經濟條件下的(物業)營銷策略及計劃,是物業營銷成功的關鍵,是企業拓展市場、實現預期效益的重要手續。營銷策劃管理是地產部的重要工作內容。
a、營銷策劃工作由公司主管地產的副總經理直接主管,地產部具體負責,由分別負責市場調研、銷售策劃、地產估價工作的管理人員組成地產部營銷策劃隊伍。
b、市場調研人員應結合專題調研,經常性地收集廣州市土地批租、房地產開發與銷售的市場信息,力求透徹了解廣州市房地產市場動態、整體及區域發展規劃,匯編有關房地產方面的政策法規,及時整理樓盤價格、市場走向等有商業價值的房地產信息,定期向主管副總經理、地產部經理,供營銷策劃時參考。
c、在項目開工后,負責地產估價的管理人員著手制定樓宇銷售報告書,確定樓價系數方案,報請總經理、主管副總經理審批。
d、在預售前三個月委托并督促房地產管理部門認可的測繪所,進行可銷售面積測算,辦理商品房(車位)預售許可證。
e、銷售報告書批準后,即制定銷售價目表、付款方式、購房須知,編寫合同文件及起草其它有關銷售文件,報總經理、主管副總經理審批后實施。
f、選擇和管理好廣告公司,把項目的包裝做好。地產部擬定合適的廣告公司參加招標,通過評審,報總經理、主管副總經理批準后確定廣告公司。地產部對廣告公司關于項目的包裝要嚴格把關,力求達到公司的項目的銷售目標。
2.銷售管理
樓宇銷售是實現地產發展項目預期收益的最終環節。其管理的核心在于按既定的銷售計劃,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推動樓宇銷售工作的展開和完成。
a、樓宇銷售職能由地產部具體履行,財務部負責做好樓款的結算工作,工程部、地盤及物業公司協助地產部及時解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、銷售方式。樓宇銷售業務以公司售樓處直銷為主,委托代理商為輔。
c、銷售程序:
⑴咨詢→⑵洽談→⑶填寫認購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證
d、培訓、考核與獎勵
⑴定期組織銷售人員學習政策法規和業務知識,全面了解和熟悉公司發展項目情況和現行政策法規。
⑵根據工作::業績對銷售人員及銷售管理人員實施獎勵,逐步建立一套既能體現按勞分配,又能促進公司樓盤銷售的獎勵機制。
⑶每半年進行一次銷售人員業務知識培訓,并進行應知應會考核,建立考核檔案,作為年終獎勵參考依據之一。
e、分工負責
⑴銷售人員應認真對等每筆業務,及時掌握客戶線索,跟蹤老客戶,不斷挖掘新客戶。對銷售客戶實行一人負責制,誰負責登記,誰負責跟蹤,一跟到底。實行對客戶從洽談→簽訂認購書→簽訂預售契約→收款交樓,由一人負責服務,以方便與客戶聯系。
⑵指定專人負責樓宇銷售統計工作,按時、準確填報各項銷售統計資料,真實反映公司的經營業績和存在的問題,為公司領導經營決策提供可靠依據。
⑶指定專人負責銷售合同管理工作,做到合同填寫清楚,簽署程序合法化,并及時將合同整理歸檔,建立電腦客戶資料系統。
f、常規要求
⑴對來訪客戶建立登記制度并進行跟蹤服務。
⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報告,及時反映銷售情況。
⑶銷售人員必須每天記錄工作日志,對當日來電、來訪客戶情況建立登記制度,掌握原始資料。
3.銷售人員守則
a、基本素質要求
⑴積極主動、盡職盡責、自覺奉獻、忠于職守。
⑵銷售人員必須以公司利益和聲譽為第一生命,秉公辦事,不得有任何損害公司利益的言行。
⑶銷售人員應熟悉銷售資料,掌握銷售技巧,嚴格按照有關政策、法規辦事。
⑷自覺遵守公司各項規章制度,在工作時間內不做任何私事。
⑸服從領導安排,做好本職工作,完成領導交辦的各項工作。
b、基本操作要求
⑴對待客戶要態度誠懇、以禮相待、熱情大方,保持與客戶的良好關系。
⑵接聽客戶電話要禮貌,逐步摸清客戶需求心理,掌握交談技巧,吸引對方前來現場洽談。
⑶在與客戶接觸過程中,銷售人員必須有整體觀念、團結和睦、相互配合、溝通協作,不得爭搶客戶。
⑷售樓處應保持整潔、干凈,備齊資料夾、計算器、簽字筆等銷售工具,每日工作結束后將桌面和環境收拾干凈。
c、服裝儀容要求
⑴銷售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領帶、西服;女士必須化淡妝,穿統一制服。
⑵掛牌上崗,微笑服務,誠懇親切,以博得客戶信賴。
⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧,不得相互聊天、閑談,不得擅自離崗。
d、禁止事項
⑴未經公司許可,嚴禁私自為已購客戶轉讓樓盤。
⑵未經公司許可,嚴禁對外泄露公司客戶任何資料,包括姓名、電話、地址、
購買或擬購買之物業名稱。
⑶嚴禁收受或索取客戶或與公司業務有關的任何人士之打賞或利益。
⑷未經授權之事,不得擅自書面或口頭答應客戶要求。
⑸未經公司許可,不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。
⑹不允許在工作時間內看報紙和打私人電話。
4.銷售合同管理
a、指定專人負責樓宇銷售合同管理工作。
b、銷售合同管理人員職責范圍:
⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚,用字、句規范,簽署程序合法。
⑵辦理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協同有關人員辦理房產證領、取、發放事宜。
⑶配合財務部協助客戶辦理銀行按揭,直至樓款拔付到我公司財務帳號為止。
⑷合同簽定后,協同財務部做好樓款收取和催收工作。
c、銷售合同的整理與歸檔
