第1篇 房地產銷售部員工培訓制度
房地產項目銷售部員工培訓制度
根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。并建立相應的考核制度。
一、培訓對象:
一是對新招聘的員工進行崗前培訓,其二是對老員工進行在職培訓。
二、培訓依據
員工培訓要按計劃,分批、分階段,按不同的工種和崗位需要,進行培訓,要結合實際,注意實用性,逐步提高員工隊伍素質。
三、 培訓內容
(一)員工培訓主要應該根據其所從事的實際工作需要,以崗位
培訓和專業培訓為主;
(二)基層管理人員應通過培訓充實自己的知識,提高自己的實際工作能力;
(三)基層工作人員應學習公司及本部門各項規章制度,掌握各自崗位責任制和要求,熟悉賓客心理,學會業務知識和操作技能;
(四)公司的其他人員也應根據本人工作的實際需要參加相應的培訓。
四. 培訓方法
(一)專業教師講課,系統地講授專業基礎理論知識,業務知識,提高專業人員的理論水平和專業素質;
(二)本公司業務骨干介紹經驗,傳幫帶;
(三)組織員工到優秀的同類企業參觀學習,實地觀摩。
五、培訓形式
(1)脫產培訓:培養有發展前途的業務骨干,使之成為合格的管理及技術人才;
(2)短期集中培訓:聘請專業教師到公司實地培訓,提高員工綜合素質;
(3)公司培訓部定期對員工分層、分部門培訓;
(4)業余時間各部門主管組織員工實踐操作及業務技能培訓。
六、培訓考核
(一)考核方式
1)現場實操考核
2)書面試卷考核
3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織
4)項目實物培訓考核由項目組負責組織
第2篇 房地產項目銷售統計報表專項管理制度
項目銷售統計報表專項管理制度
銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》;周報表主要指《各樓盤銷售動態表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》,《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。
外地公司營銷中心必須在每天上午10:00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。
集團營銷品牌中心統計人員在每天上午12:00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》,經集團營銷品牌中心總經理審核簽字后,報送公司相關領導審閱。 營銷中心統計人員必須在每周一下午5:00前將《已售抵押房清單》(含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額)報資金中心。
按揭經辦人員每周一上午10:30前完成各樓盤《按揭進度表》,經營銷中心總經理審核簽字后,報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。
營銷中心統計人員每周至少一次與財務部統計人員對上周收款情況進行核對,按揭經辦人員每月最后一天與財務部統計人員對本月按揭下款情況進行核對,發現問題必須在2天內查明原因,并報營銷中心、財務總部負責人。
第3篇 房地產公司銷售管理制度9
房地產公司銷售管理制度(九)
1、上班時間不得私自外出、不得吃零食或私自會友,不得隨意撥打私人電話,不得惡意損壞公物;
2、不遲到、不早退;有事須請假(寫請假條),三天以上須銷售管理部經理批示;
3、由于個人疏忽大意,使銷售業績受損,責任自負;
4、如有偷竊公司、同事或客戶財物,有辱公司名譽的,一經查實必嚴懲;
5、聽從上級的工作分配,不得頂撞上司,更不得越權行事。
6、工作應兢兢業業,積極向上,不得拖拉散漫,延誤公事,做到今日事今日必;
7、上班時間不得大聲喧嘩,看與項目無關的資料;
8、不準拉幫結派,不準散布灰色語言。
9、售樓處每天除正常的工作時間外,當天值班人員需留守值班延長1小時。
10、客戶上門應立即起立,接待人員需主動與客戶握手并交換名片,與客戶交談時必須專心,不輕易打斷談話,目不斜視。
11、與客戶交談時須使用禮貌用語“歡迎”、“請”、“謝謝”等。
12、客戶離開時必須送客戶至大門道別。
13、如客戶進工地必須由銷售人員陪同,提醒客戶注意安全,并提供安全防護裝備。
14、接熱線電話,口齒清楚,咬字準確,語氣親切、熱情,語速適中,能達到抑揚頓挫,具有感染力。
15、銷售熱線系銷售專用線,必須保持時刻暢通,嚴禁私事使用銷售熱線電話;銷售部每一個員工的行為都代表著公司形象,每一位員工都要本著對公司負責的態度,嚴于律已,提高素質,維護公司形象。
第4篇 房地產項目銷售管理制度范本
房地產項目銷售管理制度(七)
一、業務流程
(一)、準備:
1、當值員工必須在正式上班前將衛生做好,檢查茶、水、杯、空調。
2、銷售經理需做的準備:準備當天的工作計劃,布置下屬人員的工作內容;
3、銷售人員需做的準備:準備相關銷售資料;整理當天需要聯系的客戶材料以備跟蹤聯系;收集潛在客戶信息以備進一步接觸;
4、接待人員需做的準備:檢查電話線路,保證各條線路暢通;準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。
(二)、現場接待
(1)客戶接待制度(前臺秘書)
為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執,由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候:“你好,歡迎參觀。”然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯系過,分以下幾種情況:
1) 客戶說與某位業務員有過聯系,則秘書應及時通知該業務員。由該業務員進行接待。
2) 若客戶說沒有聯系過或以前聯系過但已忘記業務員姓名,則該客戶應視為新客戶,由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶,負責接待的業務員應設法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶確認單內填寫。
3) 若業務員在與客戶接觸過程中發現該客戶是來做市場調查的,可向秘書提出,并由秘書向總監申請給該業務員補客戶,但前提是必須由業務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。
(2)電話接聽與登記制度
一、客戶來電:秘書在接聽電話時應首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯系過,新客戶由秘書接聽(判別方法同接待客戶),如果客戶來過售樓部,則請曾接待他的業務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語,并盡可能在三、四分鐘內對項目做一簡單介紹,了解客戶的需求,邀請他來銷售現場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來現場,因此,接聽電話時間不宜過長,談的不宜過深)。前臺秘書每天還應將上門客戶總量(新客戶量),電話接聽量填表匯報報給銷售助理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前臺秘書工作的特殊性,若出現人為的故意漏分,錯分客戶現象,則予以除名處理。前臺秘書除此工作外,還由其他工作范圍,詳見崗位工作制。
二、 非客戶來電:秘書必須登記所有非客戶來電,包括來電時間,來電人,接電人,電話內容等,都要詳細登記。
客戶接待:銷售人員首先致以問侯,再配合沙盤模型做項目簡單講解(如朝向、配置、環境、周遍狀況等),使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如面積、樓層、購買意圖等),做到心中有數,以便隨后推薦。做完模型講解后,可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中,銷售人員應對項目的優勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時,銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好,樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽談區,給客戶資料及名片,同時詢問客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時,銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式,按揭還款等細則,并根據客戶喜好做強力推薦。最后,送客戶出門并與之道別,表達項目銷售速度很快,希望客戶能盡快做決定(但表達方式切忌過于直白)。
2、客戶跟蹤
準備好需要聯系的客戶的相關資料:姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯系。
每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶再約過來,可以通過一系列優惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房,該客戶的購買性會很大,銷售員在通過自身能力留住客戶的同時,還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客戶。
在客戶猶豫不決的時候,可以告訴客戶:您可以交封號費500元,給客戶三天考慮時間,在考慮期內,如果有別的客戶看上該房子,該客戶有優先購買權,考慮期過后,如該客戶不想購買,封號費如數退還。
客戶有意購買,先收下優先認購金5000--10000元,上不封頂,并立刻簽內部認購協議。并根據合同付款時間及時催促客戶將余款付清。
(三)、工作總結
每天下午6點以后,所有銷售部人員在銷售經理的組織下開例會,各自匯報當天的工作情況,將當天所接的客戶情況分析歸類匯報,列出重點客戶,并安排第二天工作計劃。
在例會上,必須將當天遇到的各種困難反映出來,及時在會上解決,如遇到不能解決的困難,當天必須向公司高層領導反映。
秘書必須做好當天的會議記錄,并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。
各銷售人員在例會結束后必須寫下當天的工作總結(客戶洽談記錄)并交于銷售經理。
銷售經理需將每周周報填寫完畢交銷售總監。
二、業務制度
1、客戶登記制度
每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后,應及時記錄客戶的聯系方式,填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表,以便作為日后評判業績歸屬的依據,為公司積累客戶資料。客戶確認的時間以客戶登記表為準,如業務員未進行客戶登記,發生與其他業務員撞單事件,其業績和傭金歸屬登記該客戶的業務員
2、工作日記制度
工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格,也是衡量銷售人員工作態度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出銷售人員業績不佳的原因。在發現與其他業務人員撞單時,銷售經理可以根據工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個業務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括:接待來電,來訪記錄,客戶追蹤記錄,客戶信息反饋,業務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批復。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業務員第一次罰款10元,第二次罰款20元,依次類推。
3、客戶追蹤制度
業務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案,填寫一份客戶跟蹤表,并依實際情況定期進行跟蹤(時間間隔不得超過7天)
4、輪值制度
基于公平、公正、機會均等的原則,所有銷售人員均按順序輪流接待客戶,若輪到某業務員而其因私事外出,則失去本班輪值機會,若因公事外出,累計到下次輪值。如業務員對行政秘書業務安排有異議,可上報銷售經理,由其裁定。
5、首問負責制
一個或一撥客戶由首次接待的業務員負責到底(直到簽協議收款),但未成交前于客戶聯系時間間隔不得超過7天,連續7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶,由當值業務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經理
酌情安排。
6、例會、培訓及考核制度
銷售部每周一固定為例會日,由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況,需要哪些部門給于配合向銷售經理反映,由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批準方可缺席。
針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓,使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員,以便傳遞給客戶。
7、現場控制制度
一個或一撥客戶只能由一個業務員接待,其他任何人不得插話,但可以有無言的協助和配合,需要團隊協作時除外(倡導相互協作,打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。
8、周報月報統計制度
業務員應該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結,填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結,填寫工作月報表。內容包括接待統計、業績統計兩部分。
三、業績歸屬
1、業務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據,客戶確認以中斷聯系不超過7天為限,中斷聯系超過7天的歸續登業務員.
2、在客戶確認期內的客戶在別的業務員處成交,此單業績和傭金歸有確認權的業務員(即登記該客戶的業務員)所有。
3、銷售人員所登記的客戶,如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻,父母和子女)的名字,均視為同一客戶對待.
4、業務員不在現場時,客戶由其他業務員代為接待,新成交客戶此單業績和傭金有確認權的業務員所有。銷售經理,行政秘書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。
5 兩個或以上客戶欲購買同一套房源,以先交定金或房款者為先。
6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記,否則一律按新客戶處理。
7獎金分配的依據:只要客戶交納定金,該業務員即享有傭金分配權。如客戶要退定,不論是開發商或客戶自身原因、業務員均具有合同額的提成權。
第5篇 某房地產銷售案場管理制度
房地產銷售案場管理制度
1、售樓處要長期保持清潔衛生,達到“五凈”“三齊”“兩無”的標準:“五凈”即:地面凈、門窗凈、辦公家具凈、銷售道具凈、墻壁凈;“三齊”即:室內總體布局整齊、物品擺放整齊、工作資料存放整齊;“兩無”即:無污跡斑點、無雜亂物品。
2、銷售員每天早上按時上班,進行衛生清潔工作,包括:①前臺及接待桌椅②窗臺及門③模型及廣告看板④為花卉澆水、噴水⑤清除垃圾⑥衛生間
3、以上所有衛生由每日確認的值班人員負責打掃,必須在上班后30分鐘內打掃完畢,對違反清潔衛生管理制度者,視情節給于處罰。
第6篇 某房地產公司銷售管理制度總則
房地產公司銷售管理制度總則
房地產營銷是房地產開發的重要環節,貫穿項目開發的全過程。為規范公司銷售管理,提高服務水平,提升樓盤及公司品牌形象,同時提高效率,實現公司資金快速回籠,制定本銷售管理制度。
1.依據國家、省、市關于房地產開發經營企業從事房屋銷售的法律、法規、條例、辦法等規定去開展公司的銷售工作。
2.制定、執行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃,安排全年度樓盤開發項目的銷售計劃和項目推廣計劃,實施公司品牌戰略,認真、及時、合理、創新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析,以促使工作的不斷提高。
3.嚴格案場管理,做到管理嚴格、作業規范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明,逐步建立一支高效、團結、干練的銷售隊伍。
4.加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理,避免發生損失,并根據公司資金的要求及銀行的相關規定,及時聯系、協助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續,以加速資金回籠。。
5.及時收集市場信息、政策信息,為公司決策和銷售工作提供支持;多途徑收集、管理、利用好客戶資源,促進銷售的快速進行,同時不斷分析客戶形態,為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現場第一手資料。
6.銷售過程中,做好客戶服務。認真友好地聽取、處理業主的投訴;對業主提出的變更申請,按相關操作程序給予辦理;房屋交付時,做好竣工房產面積測量并組織實施房屋交付工作。按合同承諾配合業主辦理房產交易過戶和兩證手續,條件許可的情況下,為業主代辦房產證和土地證。
7.通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯系,擴大公司影響,樹立良好的口啤,增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售網站,提倡網上看房,增大客戶知名度,制定網站管理辦法,維護項目以及公司的品牌形象。
8.在全公司強化全過程營銷的理念,不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。
9.根據樓盤的情況,選擇有經驗、創新能力較強的專業策劃營銷代理公司,并對此進行監控,共同實現公司項目的營銷目標。
第7篇 某房地產公司銷售臺帳管理制度
地產公司銷售臺帳管理制度
銷售臺帳直接反映公司經營狀況,為確定公司發展方向及營銷策略提供理論依據,為加強公司銷售臺帳管理,特制定本制度:
一、建立臺帳明細:
1、項目分類銷售房源動態一覽表
2、購房客戶成份及通訊聯系表
3、客戶來電及客戶到訪記錄表
4、銷售回款及應收帳款明細表
5、合同使用情況表
6、正在辦理銀行貸款情況統計表
7、貸款到帳情況表
8、銷售降價情況統計表
9、廣告費使用情況表
10退房情況表
11用商品房抵付工程款情況表
12客戶反饋情況表
13銷售月報表
14銷售季報表
15銷售年報表
16樓盤市場調查情況表
二、臺帳管理辦法:截止每月的25日,營銷部開始統計做臺帳,并于月底前與財務核對,核對無誤后,上報給主管經理及公司財務各1份。
1、臺帳必須注明時間按時完成,不得拖延。
2、所有統計數據要做到真實、準確,沒有虛假,臺帳的內容全面清晰,有統計性。
3、各種臺帳根據工作需要按期應送達到相關部門和領導。
4、所有臺帳屬于公司機密,不得對外借用、借閱。
三、本規定由營銷部負責解釋。
四、本規定自通過之日起施行。
第8篇 萬科房地產銷售部激勵制度
長沙vk房地產銷售部激勵制度
一、最佳項目評選
1)銷售部每月進行一次本月最佳項目的評選
2)由銷售部項目經理級以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團進行評審
3)對獲獎項目由銷售部在全部門公開表揚,并給予該項目2000元的獎勵,給予項目銷售經理500元獎勵
4)連續三個月獲選最佳項目的,給予該項目額外獎勵3000元,項目銷售經理額外300元獎勵。
二、優秀員工(非售樓員部分)評選
1、銷售部每季度進行一次優秀員工的評選
2、由各子部門負責人各自提名,再由銷售部項目經理級以上管理層進行集中評選
3、對獲獎員工由銷售部在全部門公開表揚,并給予該項目500元的獎勵
4、連續三次獲選優秀員工的,額外獎勵3000元
三、各項目售樓員的激勵
1、各項目每月銷售總額第一名,獎勵500元;連續三個月獲本獎的,額外加獎500元。
2、成交宗數最多獎一名,獎勵300元;連續三個月獲本獎的,額外加獎300元。
3、每月綜合考評第一名(良好以上),獎勵300元;連續三個月獲本獎的,額外加獎300元。
4、另由項目銷售部民主選舉(項目銷售經理必須進行有效控制,保證其公平合理性):每月服務之星,獎勵200元;連續三個月獲本獎的,額外加獎200元。
四、特殊貢獻激勵
1、對提供盤源并最終簽約的員工給予500元/個的獎勵
2、對部門建設提出有建設性建議,并被部門采納的,視其創造的價值大小給予200至1000元的獎勵。
3、對其它對公司或部門有本職工作外特殊貢獻的員工視其創造的價值大小給予200至1000元的獎勵。
注:以上獲獎員工全部由部門進行公開表揚,并將獲獎事跡計入部門員工檔案,作為日后崗位調整和提升的重要依據之一。
第9篇 房地產銷售案場衛生管理制度
房地產項目銷售案場衛生管理制度
為了維護銷售現場的良好形象,保持良好的銷售及工作環境,利于促進案場銷售工作的順利進行,特指定本制度。
1、門、窗玻璃保證清晰透明,無任何污垢及擦洗痕跡;
2、地面始終保持清潔,確保無灰塵、紙屑等雜物;
3、談判桌、椅使用完畢要隨時打掃,隨時整理;保證桌面及煙灰缸整潔無污物,桌面資料應擺放整齊;
4、前臺臺面要時刻保持清潔,所置電話、宣傳資料、花盆的擺放必須條理、整齊;銷售人員個人資料及銷售道具一律放入個人抽屜并妥善保管,抽屜內不得存放任何與工作無關之物品;
5、沙盤清潔要及時,做到無灰塵、污垢及雜物,清潔時注意保證沙盤部件的安全;
6、飲水機內保證無漂浮之雜物,保持水的潔凈,定時定量給予換水;
7、大廳內、外任何地方及角落不得留存有損大廳整體形象之整潔的垃圾、雜物及任何無關之工具與物品;
8、銷售中心的所有花草應及時澆水與養護,并保持花盆的清潔;
9、大廳門外臺階應始終保持清潔,無垃圾及雜物。
以上衛生管理條例自即日起正式頒布,須認真執行,由案場銷售經理、公司總經理共同進行監督、檢查。
第10篇 房地產公司銷售人員薪金獎勵制度
房地產公司銷售人員(售樓員)的薪金、獎勵制度
一、工資、;
1、 薪金的構成:由崗位工資、工齡工資構成。1) 崗位工資的級別:經理1500元/月副經理1350元/月內管員1000元/月項目經理1000元/月售樓員 600元/月試用期:崗位工資的80%。
2. 工資發放時間:付薪日期為每月的16日,按實際工作天數支付薪金,支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日,則提前支付。
3．工資的調整:隨國家政策、公司規定的調整而調整。
發放上月提成;
四、 特別獎勵
1、 冠軍售樓員:每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,經統計上一季度完成銷售額最多的售樓員,將發放其銷售額的1‰作為特別獎勵;年度金牌售樓員,年度內,發放其銷售總額的萬分之一作為特別獎勵。
2、 冠軍項目經理:
3、 銷售建議獎:提供有關銷售管理、業務方面的書面建議(被采納的),將發放200---3000元/次的獎金。
4、 特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。
第11篇 房地產銷售案場客戶界定制度
房地產銷售案場客戶界定制度
為了使案場的接待工作更加條理化,提高銷售人員的積極性和主動性,避免矛盾的產生,制定如下客戶接待規則,由于案場接待情況多種多樣,其規定保留一定的隨時修改權。
一、總則:
1、客戶權屬確定一律以其第一次來訪時的接待者為準,特殊情況除外。
2、若出現銷售人員之間無法協調的客戶歸屬問題,則以最早的客戶來訪記錄為準,如出現未明確業績歸屬的特殊情況由銷售經理協調解決,無法協調的由銷售經理報營銷總監協調。
3、對于任何有損于團隊合作,公司形象,不利于營銷行為或違反案場接待制度的人員,
銷售經理將給予警告、停止案場接待、扣除(部分)獎金的處罰,情節嚴重的依公司規定給以辭退或開除。
4、在接待客戶的銷售人員不明客戶權屬情況下,應在接待客戶完后把客戶資料告知每位銷售人員或銷售經理。
5、案場客戶來訪采用輪流制度,銷售人員按銷控排定的順序在預接待的位置接待客戶,
下一位為預接待準備狀態同時為上位客戶倒茶水,如不坐在預接待的位置則視為自動放棄此次接待,下一位可自動補上。任何情況,控臺不能缺人。
6、案場銷售人員之間有相互協助的義務和責任,嚴禁為了各自的私人利益發生爭搶客戶和爭吵的行為。
7、嚴禁發生有客戶歸屬問題時向客戶尋求證明,一旦發現,其客戶歸屬公司所有。
二、電話客戶歸屬
1、電話由當日值班人員接聽,并負責記錄來電客戶資料,值班人員當日不接待客戶。
2、電話客戶資源平均分配,銷售人員根據分配的電話約其到案場,如約至現場未指明銷售人員接待時,按正常輪接制度接待。
三、來訪客戶歸屬細則
來訪客戶歸屬原則為第一接待人,所有銷售人員在接待客戶時必須問清客戶是否是第一次來本項目現場,其他特殊情況如下:
案例一:已成交老客戶來訪
情況說明(一):因非業務事情來訪或客戶主動表明無購買意向
接待人員:第一接待人:原銷售人員;
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員
是否補接客戶:準予補接
情況說明(二):有二次購買意向
接待人員:第一接待人:原銷售人員;
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員
是否補接:準予補接
情況說明(三):介紹朋友購買,并指定銷售人員,
接待人員:第一接待人:原銷售人員;
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員
是否補接:原銷售人員不予補接;義務接待人員予以補接;
情況說明(四):介紹朋友購買,未指定銷售人員
接待人員:輪值銷售人員
業績歸屬:輪值銷售人員
是否補接:不予補接
案例二:未成交老客戶來訪
情況說明(一):客戶指定銷售人員
接待人員:第一接待人:原銷售人員;
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員
是否補接:準予補接
情況說明(二):客戶未指定銷售人員,經詢問得知原銷售人員
接待人員:第一接待人:原銷售人員;
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員
是否補接:準予補接
情況說明(三):客戶未指定銷售人員,經詢問仍未知原銷售人員
接待人員:輪值銷售人員(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員(經查該客戶已作登記,且離最后一次跟蹤時間未超過8天)
業績歸屬:輪值銷售人員(經查該客戶未作登記或該客戶雖已作登記,但未跟蹤時間超過8天)
是否補接:準予補接
案例三:市調人員
情況說明(一):有購買意向且該人指定銷售人員
接待人員:對方指定銷售人員
業績歸屬:對方指定銷售人員
是否補接:不予補接
情況說明(二):有購買意向未指定銷售人員
接待人員:輪值銷售人員
業績歸屬:輪值銷售人員
是否補接:不予補接
情況說明(三):無購買意向
接待人員:輪值銷售人員或對方指定銷售人員
業績歸屬:無
是否補接:準予補接(須即時向銷售經理作出說明并提供相應證明)
案例四:房展會期間客戶確認(同未成交老客戶確認標準)
備注:
1.房展會期間,展會銷售人員每晚須將接待客戶姓名及電話、意向房源交予銷售經理;
2.案場值班銷售人員接待來訪客戶為義務接待,準予補接,業績歸原銷售人員;
3.如展會期間客戶首次到案場即成交(交納大定,簽訂認購書),由成交人與原銷售人員業績分成,成交人40%;原銷售人員60%。
案例五:外展處客戶首次來訪
情況說明(一):指定銷售人員
接待人員:第一接待人:原銷售人員
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員
是否補接:原銷售人員不予補接;輪值銷售人員準予補接
情況說明(二):客戶未指定銷售人員,經詢問當場得知原銷售人員
接待人員:第一接待人:原銷售人員
第二接待人:由剛接過客戶的銷售人員義務接待(原銷售人員不在)
業績歸屬:原銷售人員(須滿足以下條件之一即可):
1)原銷售人員接待過該客戶;
2)有客戶來訪記錄并留有電話號碼;
3)有客戶來訪記錄并確定意向房源;
4)原銷售人員事先通知案場,客戶來案場看房;
輪值銷售人員(不滿足業績歸原銷售人員的條件)
是否補接:業績歸誰,誰不予補接
其他:
如輪值人員義務接待中,客戶成交,由成交人與原銷售人員業績分成,成交人30%;原銷售人員70%。
案例六:大客戶問題細分
情況說明(一):總公司或其他政府部門介紹客戶
接待人員:輪值人員按順序接待或對方指定的銷售人員
業績歸屬:案場均分
是否補接:準予補接
情況說明(二):公司行為介紹客戶或合作單位
接待人員:輪值人員按順序接待
業績歸屬:案場均分
是否補接:準予補接
情況說明(三):公司其他人員介紹客戶
接待人員:輪值人員按順序接待
業績歸屬:案場均分
第12篇 房地產銷售客戶追蹤執行制度
銷售執行制度:客戶追蹤
1.繁忙間隙,依客戶等級與之聯系,并隨時向現場經理口頭報告。
2.對于a、b等級的客戶,銷售人員應列為重點對象,保持密切聯系,盡一切可能,努力說服。
3.將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷。
4.無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
5.追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
6.追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以二、三天為宜。
