公司客戶評估管理方案
客戶評估管理方案
文案名稱
客戶評估管理方案
受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
一、評估的目的
對客戶進(jìn)行定期評估是為了全面掌握客戶的信息，判定客戶對于公司業(yè)務(wù)的價值，針對客戶評價結(jié)果制定客戶關(guān)系維護(hù)對策，確保公司同客戶的長期、穩(wěn)定的合作。
二、評估實施部門
1.公司市場營銷部全面負(fù)責(zé)客戶的評估工作。
2.公司客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)協(xié)助市場營銷部實施評估，提供必要的信息支持。
三、評估內(nèi)容
1.基本情況評估
客戶基本情況評估的內(nèi)容包括公司基本情況、雙方業(yè)務(wù)關(guān)系、履約情況等。具體評估標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
客戶基本情況評估內(nèi)容表
評估內(nèi)容
評估標(biāo)準(zhǔn)
參考分值
備注
公司形象
a.公司負(fù)責(zé)人和員工素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好
b.公司負(fù)責(zé)人和員工表面素質(zhì)較一般，公司在同業(yè)中形象良好
c.公司負(fù)責(zé)人和員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差
0公司規(guī)模
a.公司成立3年以上，規(guī)模較大
b.公司成立1年(含1年)以上，規(guī)模較中等
c.公司成立未滿1年，規(guī)模較小
公司注冊資本
a.注冊資本在100萬元(含)以上
b.注冊資本50～100萬元
c.注冊資本在50萬元以下
公司行業(yè)地位
a.在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前3名
b.在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前8位
c.在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN售規(guī)模，但排名比較靠后
d.在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段
0業(yè)務(wù)合作期限
a.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)3年以上
b.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)2～3年
c.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)1～2年
d.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期限為6～12個月
e.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期限少于6個月
0本公司提供業(yè)務(wù)占對方所有業(yè)務(wù)需求的比例
a.達(dá)到60%以上，以本公司為主供貨商
b.在40%～60%，本公司為重要供貨商
c.在20%～40%，本公司為一般供貨商
d.低于20%，本公司為次要供貨商
合作態(tài)度
a.合作態(tài)度良好，愿意向本公司提供包括財務(wù)報表在內(nèi)的所有報表
b.合作態(tài)度一般，向其索取財務(wù)報表有一定難度，愿意提供除財務(wù)報表外的其他報表
c.合作態(tài)度較差，不愿意向本公司提供財務(wù)報表，且索取其他報表也存在難度
履約記錄
a.履約率達(dá)到100%，無不良履約記錄
b.履約率達(dá)到80%以上
c.履約率達(dá)到60%以上
d.履約率低于60%
2.財務(wù)狀況評估
財務(wù)狀況評分滿分為100分，具體評價內(nèi)容和分?jǐn)?shù)分配如下表所示。
客戶財務(wù)狀況評估內(nèi)容表
評估內(nèi)容
評估標(biāo)準(zhǔn)
分?jǐn)?shù)分配
備注
年銷售額及增長率
年銷售額
增長比率
10償債能力
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)
速動比率
流動比率
10資產(chǎn)負(fù)債率
10盈利能力
銷售毛利率
10銷售凈利率
15投資回報率
15利潤增長率
15四、評估的實施
1.評估周期和時間
客戶的評估周期為一年，每年的3月底前完成對客戶的評估工作。
2.評估信息來源
(1)公司客戶信息系統(tǒng)提供。
(2)外部獲取。
(3)開展調(diào)研和考察。
3.市場營銷人員根據(jù)所掌握的各類信息，根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行打分，并將得分情況進(jìn)行匯總、分類。
4.市場營銷部在評估完畢后，將客戶評估結(jié)果匯集成《客戶評估結(jié)果匯總表》，報市場營銷部經(jīng)理進(jìn)行審核。
5.公司營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對評估方案進(jìn)行審核，對其中存在的問題提出指正意見。
6.公司總經(jīng)理對《客戶評估結(jié)果匯總表》進(jìn)行審批，簽字后生效。
五、評估結(jié)果的使用
1.客戶服務(wù)部根據(jù)客戶評估結(jié)果編制客戶服務(wù)的改進(jìn)措施和滿足客戶個性化需求的客戶服務(wù)方案。
2.市場營銷部根據(jù)客戶的評估結(jié)果對客戶進(jìn)行重新分級，并根據(jù)客戶分級結(jié)果實施不同的營銷策略。
編制日期
審核日期
批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記
修改處數(shù)
修改日期
