第1篇 公司銷售人員管理制度
(一) 推銷用語
第一條 自我介紹與打招呼與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、 問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、 對其他人也要點頭致意。
3、 作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、 隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、 打招呼時,不妨問寒問暖。
6、 若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、 若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、 注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、 準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、 閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
2、 注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、 注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、 見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。
5、 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、 在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
7、 在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、 在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、 在交談過程中,要注意自始至終給予對方優越感。
10、 在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
第三條 業務洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業務。
1、 洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
2、 洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、 向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、 列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收益、資金周轉率等。
5、 首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。
6、 適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、 不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、 注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。
9、 在洽談商品價格時,一方面申明本企業無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
10、 在涉及其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、 在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。
12、 更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
13、 提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應急技巧推銷受阻是經常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、 當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。
2、 若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
3、 若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。
4、 若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談_分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、 若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然后舉實例,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售后服務系統。
6、 若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
7、 若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨。
8、 若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
9、 若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
10、 若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。
11、 若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發生類似問題。
12、 若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、 若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:①反復講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終當洽談結束時,并不意味著大功告成。推銷員應從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎。
1、 向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、 表明以后雙方加強合作的意向。
3、 詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、 詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、 向對方及其他在場人員致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、 了解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。
2、 開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、 把握客戶的信用狀況。
4、 為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、 與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2、 實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、 直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等)。
4、 向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、 希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。
6、 在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、 從多個側面了解客戶信用狀況。
8、 與客戶交流經營管理經驗,互為參考。
9、 把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條 訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、 客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1) 店長(或經理,或主任)。
(2) 采購負責人。
⑶ 銷售負責人。
2、 客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1) 采購部長(重點訪問對象)。
(2) 總經理(禮節性拜訪)。
⑶ 銷售部長。
第九條 會面時禮節性問候與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1、 祝賀高升。
2、 問候身體情況。
3、 祝賀事業發達。
4、 貿然打擾之歉意。
第十條 進入正題時話題要點
1、 向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2、 向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。
3、 請對方介紹其經營情況。
4、 與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5、 請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、 聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。
7、 聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、 在適宜場合,介紹本企業的新產品。訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務或級別高低。)
(三) 外銷員業務技巧要點
第十一條 外銷員的素質要求特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。
1、 注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、 工作要有計劃性,條理性,適應性。
3、 要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、 在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。
5、 有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、 面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。
7、 具有較強的統計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。
第十二條 勤務要求規范
1、 遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、 外出聯系業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯系方法。
3、 外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。
4、 外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、 外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續。
6、 本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須征得有關部門的同意。
7、 在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。
8、 外出時,應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級匯報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業務情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時間的工作
1、 日常業務外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、 市況報告外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、 工作安排出差前應對下一段工作做出計劃,包括:
(1) 對上段工作的總結與回顧。
(2) 上級對下階段工作的指示。
⑶ 下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。出差前的準備應包括如下內容:
(1) 外銷資料、樣品的準備。
(2) 制定出差業務日程表。
⑶ 各種票據、印章、介紹信的準備。
(4) 車、船、飛機票的預定。
(5) 差旅費準備。
(6) 個人日常生活用品的準備。
第2篇 房產經紀公司銷售人員薪金管理制度
房產經紀公司項目銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。
7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。
8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發傭金。
11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發上月薪金。
第3篇 g公司銷售人員獎懲管理制度
獎懲架構
(一)獎勵:
1.小功
2.大功
(二)懲罰:
1.小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計三小功=一大功
2.全年度累計三小過=一大過
3.功過相抵:
例:一小功抵一小過
一大功抵一大過
4.全年度累計三大過者解雇
5.a.記小功一次加當月考核3分
b.記大功一次加當月考核9分
c.記小過一次扣當月考核3分
d.記大過一次扣當月考核9分
獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構想”,而為公司采用,即記小功一次。
2.該“行銷新構想”一年內使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。
(二)1.業務員主動反映可開發的“新產品”而為公司采用,即記小功一次。
2.該“新產品”一年內使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。
(三)提供競爭廠牌動態,被公司采用為政策者,記小功一次。
(四)客戶信用調查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開拓“新地區”、“新產品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。
(六)1.達成上半年業績目標者,記小功一次。
2.達成全年度業績目標者,記小功一次。
3.超越年度目標20%(含)以上者,記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”,業務員于規定期限內出清者,記小功一次。
(八)其他表現優異者,得視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結者,一經查證屬實,一律解雇。
(三)做私生意者,一經查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。
(四)凡利用公務外出時,無故不執行任務者(含:上班時間不許喝酒),一經查證屬實,以曠職理處(按日不發給薪資),并記大過一次。若是干部協同部屬者,該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務機密者,一經查證屬實,記大過一次,情節嚴重者解雇。
(六)涉足職業賭場或與客戶賭博者,記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達銷售目標的70% 者,記小過一次。
2.全年度銷售未達銷售目標的80%者,記小過一次。
(八)未按規定建立客戶資料經上司查獲者,記小過一次。
(九)不服從上司指揮者:
1.言語頂撞上司者,記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。
(十)私自使用營業車輛者,記小過一次。
(十一)公司規定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。
第4篇 g公司銷售人員管理制度
(一) 推銷用語
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、打招呼時,不妨問寒問暖。
6、若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前
幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始
推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優越感。
10、在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
第三條 業務洽談的技巧
在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業務。
1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收益、資金周轉率等。
5、首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。
12、更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應急技巧
推銷受阻是經常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
3、若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然后舉實例,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售后服務系統。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
7、若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。
11、若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終
當洽談結束時,并不意味著大功告成。推銷員應從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎。
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條 訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經理,或主任)。
(2)采購負責人。
(3)銷售負責人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經理(禮節性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條 會面時禮節性問候
與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業發達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條 進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業的新產品。
訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務或級別高低。)
(三) 外銷員業務技巧要點
第十一條 外銷員的素質要求
特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。
第十二條 勤務要求規范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯系業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯系方法。
3、外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續。
6、本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須征得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。
8、外出時,應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級匯報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業務情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時間的工作
1、日常業務
外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容:
(1)外銷資料、樣品的準備。
(2)制定出差業務日程表。
(3)各種票據、印章、介紹信的準備。
(4)車、船、飛機票的預定。
(5)差旅費準備。
(6)個人日常生活用品的準備。
第5篇 某房地產公司銷售人員管理制度
房地產公司銷售人員管理制度
1、銷售員職責
①在銷售主管的直接領導下開展各項工作。
②熟練掌握業務知識。
③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。
④負責客戶的資料登記、聯系、追蹤、看房,簽約直至售后服務的一系列服務。
⑤有疑問及時向主管或經理反映。
⑥每日認真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計劃》。
⑦進修學習銷售理論和有關知識,接受公司的考核。
⑧隨時收集相應的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業務。
⑨完成上級委派的其他業務。
⑩銷售員的業務記錄要當天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。
※填寫認購書、合同正附本,如銷售人員出現錯誤,罰款20元/處,張力經理負連帶責任,罰20元/處。
※當日值班銷售人員負責電話接聽。辦公區域不得沒有銷售人員。
※銷售員應配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應及時補充以便業務的開展。
※
2、銷售人員行為準則
①對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
②在業務交往中,不得泄露銷售部內部機密。
③一切按財務制度辦事,客戶交款應到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業務需要用款時,需事先向經理請示。
④在業務洽談過程中,應尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協調。
⑤在業務工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實守信,辦事認真,任何人不得從事第二職業或兼職工作。
⑦不準在工作區聊天,不準在工作時間做與工作無關的事。
⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴謹,不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認真遵守,違反規定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經理100元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。
第6篇 房產公司銷售人員管理制度3
房產公司銷售人員管理制度(三)
壹、考勤辦法
工作時間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。
銷售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規定處罰。
病假、事假的請假手續
a病假:
銷售人員因病需要休息、須有正規醫院證明。
病假一天以內由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續必須當天申請。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續必須至少提前一天書面申請。
事假二天以內(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計。
事假每天扣人民幣40元。
處罰辦法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類推,情節嚴重者,公司有權解雇。
曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。
銷售人員在當值時間內無正當理由離開崗位者。
銷售人員不自覺簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。
不按規定辦理請假手續而未來上班者。
假期已滿未按時返回公司且未有正當理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續二天及每月累計三天以上(含三天)者,公司有權解雇。
貳、紀律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領帶。佩帶工作卡。
售樓人員當值時間不準在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺,一經發現者按雙倍話費扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當值時間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺維護售樓處環境衛生,售樓員上下班時須根據值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。
下班前,組長需檢查當天的客戶記錄并妥善保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發展商或主管經理匯報當天接待和成交情況。
售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發生口角、以至爭吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴格遵守公司各項制度和紀律,嚴守公司經營秘密。
如發現銷售人員違反上述(第3條除外)任一規定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權解雇。
以上規定由銷售主管/副經理負責監督執行,若主管、副經理失職,公司有權減少直至扣除當月經理提成。
叁、客戶接待制度
接待客戶,首先應起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
前臺銷售人員在接待客戶時,應保持雙手垂放,送客戶時,應代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
與客戶辦理簽約和催款時,應注意客戶的隱私性。
售樓人員接待客戶實行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
售樓員接待每一個客戶都要詳細登記,記錄內容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
每個售樓人員都有義務做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現場接待人員登記為準。
對經人介紹來訪的客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經理匯報。
如果接待過程中發現接待的是他人的客戶,應主動交回給原售樓員,或經原售樓員同意方可繼續接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現場并且無法聯絡,當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準。
無意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協調解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無權為客戶私自放盤或轉名,無權直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負。如果客戶有某種需求,可向主管或副經理提出申請,主管或副經理無法解決,需向經理提出申請,批準后方可執行。
杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發現,嚴加處理。
《客戶登記本》是發放售樓員提成的第一證據,由現場經理妥善保管,不得涂改和銷毀。
肆、業務水平要求及考核
售樓人員要按時、定期參加公司業務培訓。
售樓人員工作態度:熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。
售樓人員業務水平:1)要求流暢表達售樓書內容及購樓須知、付款方式、價格表、裝修標準、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設施收費情況(如學校、康樂設施)、所占面積。3)要求了解周邊規劃情況,規劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。
接聽電話:認真接聽客戶電話,聲音熱情、愉悅,及時回答客戶提出的任何問題。
跟蹤服務:售樓員要及時跟蹤客戶,有疑難問題及時向經理反應。
公司領導通過現場觀察、電話咨詢、客戶反饋,發展商意見、業務例會和筆試等方法考核售樓人員的業務水平,不合格者公司有權批評和解雇。
