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      市場部銷售工作總結計劃(3篇范文)

      發布時間:2024-11-14 查看人數:90

      市場部銷售工作總結計劃

      第1篇 市場部銷售工作總結計劃

      xx年上半年,余杭市場部在局(公司)的正確領導下,在公司各科室和兄弟市場部的幫助支持下,以“xx大”精神為指導,努力開展卷煙銷售網絡建設,認真踐行浙江煙草“對你負責,讓你滿意”的浙煙宗旨,按照國家局建設“嚴格規范、富有效率、充滿活動的中國煙草”總體目標和省局(公司)提出的“突出服務,打造浙煙網絡品牌”總體要求,和解杭州市局(公司)的“管理規范、服務精良、素質優秀”建設品質杭煙的中心任務,深入貫徹科學發展觀,認真落實執行年初全市煙草工作會議精神,全面持續推進網建工作,打造服務品牌,積極探索新的服務模式,實施標準化管理,突出客戶服務,提升團隊素質。在去年的基礎上,全體干部職工不驕不躁,把握煙草行業改革形勢,各項工作取得了較好的成績。

      一、xx年上半年經濟運行狀況

      xx年1—6月份繼續重視規范經營工作,加強內管監督,在此基礎上,緊緊圍繞卷煙銷售終端規范化建設、低檔煙銷售、提升省外一二類煙銷售比例、提升預測準確率、提升訂單滿足率、提升客戶滿意度等各個方面做好文章,進一步加強省外重點品牌的培育,優化卷煙零售終端業態,注重安全經營,努力建設標準化市場部,按照人員崗位責任努力開展各項工作,從而實現經濟的穩步持續增長。

      xx年上半年,余杭市場部完成卷煙銷量5605.56箱,完成半年度銷售任務的97.49%,實現銷售毛利3874.59萬元,完成半年度毛利指標的108.84%,其中低檔煙銷量759.73箱,年成半年度指標的 118.71%,省外一二類煙完成銷量843.26箱,省外一二類煙比重達35.91%,比去年增長2.75%,各項半年度工作指標全部順利完成。優化品牌結構,單箱銷售額從去年同期4.5萬元/箱上升到4.69萬元/箱;半年平均銷售預測準確率保持在90%以上,1至6月份,總體訂單滿足率達到85%以上。

      二、xx年上半年開展的主要工作

      xx年實現行業“十一五”規劃目標的關鍵之年,根據全市煙草工作會議精神,余杭市場部以建設打造效率高、服務優、成本低的卷煙銷售網絡為目標,一方面加強卷煙銷售網絡規范化建設,一方面努力提升團隊執行效率,確保網建工作的可持續推進。按照“人人有職責、事事有程序、干事有標準、過程有痕跡、績效有考核、改進有保障”管理思路,開展市場部各項工作。

      (一)加強和深化規范化零售終端建設。

      通過提升終端形象建設,提高零售客戶的自我管理能力和經營能力,積極宣傳終端形象對于卷煙經營的影響以及重要性,零售卷煙終端業態的好壞,對消費者的購物心里、品牌的市場效應都有很大的影響,通過對零售客戶加強培訓和指導,促使零售客戶的盈利能力有所提升,通過零售客戶的宣傳,使卷煙消費者對當前的煙草行業的現狀有所理解。余杭市場部在去年“規范化零售終端上建設”的基礎上,今年的終端建設工作緊緊圍繞零售客戶業態提升、環境布置設置、卷煙陳列、明碼標價等幾個方面進行展開,進一步強化管理和維護,結合營銷服務指導、類別設置、合理定量等工作進行展開,確保卷煙零售終端規范化建設朝著健康、有序、合理的方向前進,提升零售終端的綜合競爭力。

      1、在做好每條營銷線路示范街的基礎上,逐步實現規范化零售終端建設向農村地區的延伸。一方面,繼續提升去年規范化零售終端示范街的品位,真正體現示范街的示范作用和效應,以卷煙終端形象的提升凸顯“零售客戶利益”、“消費者利益”,對示范街進一步加強管理,在卷煙出樣、卷煙陳列、明碼標價、訂單制作、溝通協作、品牌推廣等重點工作中,示范街零售戶大部分都做到了積極配合,使得六條營銷線路示范街面貌和形象得到進一步深化;在此基礎上,余杭市場部將規范化零售終端建設從“示范街”的做法延伸到廣大農村片區,根據卷煙零售戶在硬件、設施等方面的具體情況,使總體卷煙陳列情況和明碼標價落實到每一家零售戶,雖然存在比較大的難度,但是也取得了很好的效果。

      2、提升卷煙終端形象,為卷煙工業企業提供相對公平的競爭環境。本年度以來,在一些老品牌相繼退出終端市場的同時,公司也相繼引入了一些省外重點新品牌,軟藍黃鶴樓、經典100紅塔山、紫云煙、硬陽光嬌子、金醇和黃山、長白山(神韻)、新精品白沙等卷煙先后在余杭市場落地,這些品牌要有好的發展空間,就必須為之提供較好的陳列條件以達到宣傳促銷的目的,余杭市場部將提升零售終端形象作為為卷煙工業企業服務的有效平臺,通過有效的品牌標識和宣傳手段、陳列管理等措施,提升重點企業、重點品牌的市場競爭能力,促使重點省外一二類煙在本地市場的市場占有率穩步提升。

      3、統一商品陳列方法,統一明碼標價要求以及硬核標價簽盒的使用。在進行規范化零售終端建設的具體工作中,充分注重卷煙商品陳列。對柜臺較大的客戶,根據條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法,而對于硬件設置一般或者較差的零售客戶則采取單包出樣的辦法,出樣要求和客戶類別規定出樣數量相符合,陳列順序上,要求有一定的規律,一般采取按價格排序。明碼標價的使用做到每一品牌規格均能一煙一簽、一一對應,價格標簽規范、整潔、清晰、內容完整。對于原來部分使用軟套標價簽盒的客戶,根據客戶要求以及柜臺的實際情況,予以更換并收回軟套,以達到統一、美觀、規范的陳列效果和標價效果。4、零售終端規范化建設以零售客戶積分制管理緊密結合。今年上半年,公司推出了《零售客戶積分制管理辦法》,余杭市場部將積分制管理與零售終端業態的提升相結合,以提升零售客戶對提升終端業態的配合度,每月將零售客戶的積分情況向零售客戶進行通報,指出在卷煙陳列、明碼標價、業態維護上的得分和失分情況,協助零售客戶做好分析,促進零售客戶對積分制管理的認識。

      (二) 加強品牌培育,優化品牌結構,努力提升省外一二類煙銷售比例和低檔煙銷量。

      今年作為品牌整合的重要一年,一些國家重點品牌先后上市進行銷售,公司的品牌培育重點也進行了轉變。市場部以“營銷工具箱”中要求培育的品牌為基礎,展開各類品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經營能力、品牌推廣和經濟實力等方面的不同,客戶并不了解煙草行業品牌發展形勢,也不可能完全準確把握市場對品牌的實際需求,同時,客戶怕購進新品牌卷煙不能及時銷售而產生積壓,一些客戶對品牌培育,尤其是新品牌促銷持有一定的謹慎和消極態度。因此,客戶經理通過客戶拜訪等多種形式,加大行業改革與發展形勢,尤其是品牌發展戰略的宣傳,讓客戶充分認清行業及品牌發展形勢,增強品牌培育的信心。根據每個客戶實際,制訂不同的服務計劃,幫助客戶提高品牌培育和推廣能力,提高客戶品牌培育的積極性。

      在培育品牌的過程中,對經典100紅塔山、紫云煙、軟藍黃鶴樓等省外一二類煙的上柜和推廣投入了大量的工作,隨著銀紅新安江、軟牡丹、紅梅(虹)等常規卷煙逐步退出市場,市場卷煙需求結構也發生了很大的變化,一些價位上出現了一定的供需矛盾,針對這個情況,各客戶經理在走訪中加強對省外貨源較為充足貨源的宣傳,特別是在中檔煙價位上,經過培訓,經典100紅塔山、紫云煙等規格取得了成功,在本地市場站穩了腳跟。

      在低檔煙銷售商,市場部每月將計劃達到到每個客戶經理,針對客戶經理培育進度下達指標,采取一月扣一月環環相扣的辦法,努力確保低檔煙銷售進度保持在較高的起點上。

      至六月份,省外一二類煙銷售完成公司計劃的 %,低檔煙銷售完成市場部計劃的 %,較好地完成了公司下達的銷售任務。提升一二類煙銷售比例和低檔煙銷量也是下半年的重要任務。

      (三) 推進“兩率一度”工作。

      1、穩定訂單滿足率。訂單滿足率是一個最為基礎,也決定性的市場運行指標,各客戶經理充分重視,主要是做好以下幾個方面:一是進行煙草行業特殊性的宣傳。部分客戶在貨源問題上往往將我們的煙草制品與其它商品進行對比,認為只要有需求就應相應增加貨源供應。實際上以需定產也是真正符合市場化模式,是我們行業目前正在努力的方向,但這模式的實現顯然還需要一個過程。我們要做的就是要讓戶理解這一過程實現的長期性。要逐步引導客戶理解目前行業的計劃調控與純粹市場化模式還存在一定矛盾,現階段還是應承認專賣體制下商品進入市場的特殊性;二是進行行業發展方向的介紹,特別是工業方面階段性背景宣傳,要使客戶理解部分品牌不穩定性的原因,取得客戶對行業的支持及工作的理解;三是針對每一客戶,引導其進行一個實際需求的把握。什么是你需要的,多少是適和你的,要對其量體裁衣,避免因幾次需求沒有得到滿足后,客戶進行報復性的報貨,以致一味擴大需求數;四是我們也應充當起一個管理者的角色。應使客戶報貨的規范合理化程度與其等級評定建立起聯系。應使客戶理解到尊重事實,規范到位的報貨行為實際上是對我們一線市場人員工作的支持,使其覺得其自身的配合將是對我們服務的一種回報。

      2、提升預測準確率。預測準確率是建立在訂單滿足率之上的一個指標,今年的預測準確率的預測方法比較去年有一定的變化,營銷系統的預測模塊更有科學性,以前因為訂單滿足率指標每個月都存在比較大的浮動,使得客戶的要貨數量與實際供應量之間無法確定一個合適的比例,也使得預測準確率打了很大的折扣,今年上半年,預測準確率也有較大的提升。其次,充分考慮各項因素對的影響,包括季節性因、經濟增長因素、流動性人口變化情況、品牌整合情況以及消費變化趨勢、零售戶庫存情況、銷售趨勢,另外,要求客戶經理在操作過程中認真仔細,認真按照工作日程進行市場調研,分析銷售數據,比對各個月份之間的律動情況,掌握銷售規律。

      3、提升客戶滿意度。科學、合理、公正的對我們的卷煙零售客戶實施準確的類別評定,以便實施差異化服務,是客戶滿意的基礎和前提,在上半年的客戶類別評定過程中,為提升客戶滿意度,主要圍繞以下幾方面開展:一是讓客戶充分了解分類的標準和測評指標。把分類的相關事宜宣講到每一零

      第2篇 市場部銷售工作總結與計劃

      目錄

      一、檢討與愿景

      二、工作思路

      三、管理團隊

      四、市場分析

      五、品牌推廣

      六、工作進度

      七、資源配置

      八、費用預算

      一、 檢討與愿景

      200年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。

      但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路,在與各分公司的市場活動,公司資源整合過程中,不斷進步。

      二、工作思路

      、明確工作內容

      首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來,從事務型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據不同的市場環境,對市場運作進行策劃及指導。

      、 駐點營銷

      駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務了一線業務人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務,市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

      市場部駐點必須完成六方面的工作:

      a、通過全面的調研,發現市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;

      b、搜集競爭品牌產品和活動信息,捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢,提出新產品的開發思路;

      c、指導市場做好終端標準化建設,推動市場健康穩定發展;

      d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,發現情況及時予以上報處理。

      e、及時全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰斗力;

      f、在市場實踐中亮點案例,重點總結出方法和經驗,及時推薦給市場復制;

      、與銷售部強強聯合,成立品牌小組

      市場部要在市場一線真正發揮作用,除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動企劃方案,再由品牌小組成員發表意見,主要對方案提出看法和改進建議,對于需進一步修改完善的方案,由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案,交銷售部執行,由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法,決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

      三、管理團隊

      、合理配置人員:

      a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

      b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

      c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

      、充分發揮人員潛力,強調其工作中的過程控制和最終效果。

      、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

      、協調部門職能,主動為各分公司做好服務工作。

      四、市場分析

      、競爭激烈

      幾年來,公司同仁辛勤而有效的市場運作,取得了豐富的市場經驗,建立了較為完善的市場營銷網絡,為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發,使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

      、整合資源

      我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持,是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢,在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面,集中了一大批優秀人才,為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

      五、品牌推廣

      公司產品經過多年的市場運作,已具備了一定市場競爭優勢,為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額,并獲得長久的發展,我們將以公司的發展戰略為核心,從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

      、品牌形象

      為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

      、產品定位

      根據目前市場現狀,隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化,為提高與同類產品的競爭優勢,擴大市場份額,在保證利潤的同時,建議逐步調整產品價格,采用中、低價格策略,增加產品競爭力

      、網絡建設

      銷售渠道是企業的無形資產,多年的市場運作、網絡的初步形成,網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作,努力加強鄉鎮網絡的建設,積極發展新的經銷商,使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶,擴大市場范圍。

      、市場推廣

      a.積極利用公司各種有價值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

      b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴大產品知名度。

      c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議,宣傳展示公司與產品。

      d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動,促進產品銷量。

      e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。

      f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,提高產品的銷售量,形式可多種多樣。

      g. 制作廣告衫和pop張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品,擴大品牌影響。

      h.夏季在養殖小區進行電影循環播放,宣傳公司文化。

      六、工作進度

      第一季度:

      、 確定本年度的廣告宣傳策略。

      、 結合市場情況制定出活動計劃。

      、 抓好市場信息和客戶檔案建設。

      、 策劃好經銷商年會。

      、 完成墻體廣告的設計計劃。

      、 策劃推出春節有獎銷售活動。

      第二季度:

      、 策劃推出二季度促銷活動。

      、 配合分公司推出市場活動。

      、 參加全國性的行業展會一次。

      、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

      、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

      、 夏季文化衫的設計制作。

      第三季度:

      、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

      、 文化衫的發放。

      、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

      、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

      第四季度:

      、 兩節促銷的落實開展。

      、 掛歷、年歷的制作與發放。

      、 跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

      、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。

      、 做好全年工作的總結。

      七、資源配置

      、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

      、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。

      、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。

      八、市場費用預算(略)

      總結:成者王、敗者寇。

      每個公司的市場部發揮的功能都不一樣。特別是現在剛成立如何能高起點、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場部的工作與市場有效銜接,真正地做一線業務員的好參謀、好幫手,也是市場部人員需要考慮的首要問題;而深入市場,與業務員并肩作戰,是市場部人員工作的關鍵一步。

      0年我們要圍繞“專注目標,優化板塊價值,打造成本優勢,推動20年公司中期目標的實現”展開工作,緊密配合各分公司的市場工作,做好事、市、勢三方面工作。

      第3篇 市場部銷售工作總結及工作計劃

      一:東北區域與華南區域市場的現狀

      (一)遼寧省的一些情況

      遼寧省的市場情況在上次報告中已經陳述過,因而不再提及重復的內容。以下是遼寧省總代理創下銷售奇跡的一個剖析。自從遼寧省簽訂總代合同以后,銷售業績翻了幾倍,創下遼寧省業績的新高,針對這個情況,我與總代理共同去尋找造成業績猛增的原因,并總結去一套成功的經驗,向其它區域推廣,讓其它地區也能獲得業績較大的增長。帶著這個想法我們分析了這個現象。總結出以下幾點。

      第一個原因:公司用對了政策,選對了合作者,也選對了市場。

      第二個原因:該總代理操作市場的能力,和對我司的信心,積極推廣,改變原來的批發價格,價格下調了一些。

      第三個原因:當地是一個經濟環境比較好,玩具業發達,市場潛力巨大。

      第四個原因:我們走訪了各個城市,做了一翻宣傳,和市場服務。

      第五個重要的原因:近兩面個月進入了全年的銷售旺季。

      最后的結論是:這種高速增長的結果的后面包含了穩定的增長,和不穩定的增長,明年開年就會進入平穩的市場狀態,不再參雜了過年這種消費高峰的原因素。業績可能出現大幅下滑。不過預計明年的銷售狀況會比上年同期的銷售業績高出很多。只不過增長幅度沒這么大。

      (二)吉林省的一些情況

      與吉林省簽訂總代合同后,業績都出現了一定的攀升,從各方觀察總代,該總代已經開始重視我們了,并在行動上開始有一些小的細節動作,預計明年我們的合作關系會進入更加緊密的狀態。合作意愿會進一步變成更多的實際行動,并且業績會步入穩定的增長時期;同時由于公司政策變動,引發了李洪日對公司的不滿,并且停止進貨以示不滿。原建生,各方面都沒有大的變化。

      (三)黑龍江省的市場情況

      黑龍江省是一個面廣,人口多,經濟環境不差的省份,但上個月的銷售業績并不稱得上理想,上個月是全年銷售的一個月。銷量應遠不止這個數,應該還有更大的上升空間,我認為還沒有找到合適的合作者,造成銷量難以提升。

      (四)海南省的市場情況

      海南省地處于粵西地區尾的一個島嶼。是一個旅游城市,經濟環境偏差,因而也制約了玩具行業的發展。整個玩具行業的還是處于中等偏弱的水平。雖然整個行業不繁榮,但我司的產品在此省的銷量情況同此省的玩具行業還是不成比利,還應有較大的上升的空間。此省的銷售狀況差,主要原因是沒有一個商家把我司產品作為一個重要的品牌去推廣。拼圖業還處于一個自由發展的狀態。因而銷量上不去。

      目前,海南省的產品分銷網絡也不太理想。一共有四個批發商經銷我司的產品,這些批發商的經營水平,經營規模,經營意識,都停留在個體戶的層面上,經營我司產品的品種也不多,普遍是一些老品種,見不到新產的蹤影,包括新的拼圖和折碟。這些商家們的心態都把我們的產品當作一種補充品種。

      海南省玩具批發行業當中實力較大的只有黃良鸝一個,規模是般一批發商的4 到5倍左右,操作水平也比較高,分工專業而業精細。每個環節都有專人管理,對市場營銷也有一定的認識,意識觀念都比其他批發商超前。是一個實力不錯的商家;經營我司的產品的狀況,是擺放在二樓的一個專柜里。幾乎所有的廠家都是這樣的放置方式,擔推廣上不怎樣出力。

      (五)湛江市的市場情況

      湛江市處于粵西尾的,周邊有幾個地級市,該市的貨品流通渠道有兩種方式,該市和地級市的一些大的零售商和大批發商都從廣州調貨,一些小的批發商和零售商都從湛江市取貨。因此湛江批發市場只能輻射到一些小的批發商和零售商縣鎮輻射程度較高。現時當地有兩位重要的商家在主撐著這塊市場,另外有一些毛毛腿也有參與。現在所形成的分銷網絡非常科學合理。市場面積不大,但有定的消費能力,經常刺激業績還有一定幅度的攀升。

      市場部銷售工作總結計劃(3篇范文)

      xx年上半年,余杭市場部在局(公司)的正確領導下,在公司各科室和兄弟市場部的幫助支持下,以“xx大”精神為指導,努力開展卷煙銷售網絡建設,認真踐行浙江煙草“對你負責,讓你滿意”的浙煙宗旨,按照國家局建設“嚴格規范、富有效率、充滿活動的中國煙草”總體目標和省局(公司)提出的
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